Skip to content

Data Driven Marketing: zo scoor je meer gekwalificeerde leads

Share on facebook
Share on linkedin
Share on whatsapp

Als marketeer ben je voortdurend bezig met het binnenhalen van nieuwe leads. Ieder heeft zo zijn eigen trucjes om nieuwe klanten te binden en te boeien. Mijn ervaring is dat veel ondernemers de kracht van een volledig klantbeeld onderschatten. Wij zien het vaak gebeuren dat bij het optimaliseren van websites blind vertrouwd wordt op het onderbuikgevoel. Daarbij is er altijd ruimte voor onzekerheid. Stel jezelf maar eens de vraag:

"Hoe zeker ben je nu echt als je bij de inzet van je (marketing)campagnes op je gevoel moet ve­rtrouwen in plaats van op cijfers, feiten en data?"

Wat zou de sales gemakkelijk worden als je precies weet wie je website bezoekt en wat hij bekijkt op je website. Of dat klanten met jou contact opnemen, in plaats van te wachten tot de gebraden duiven binnen komen.

Misschien werken jullie ook nog met een sales binnendienst die koud belt en waarvan prospects eigenlijk helemaal niet op jou zitten te wachten. Bovendien wordt dit door wetgeving steeds meer bemoeilijkt…

Data driven marketing is het antwoord op bovenstaande moeilijkheden. In dit artikel leg ik je in 5 stappen uit hoe je het aantal gekwalificeerde leads kunt laten groeien met data driven marketing.

Stap 1: Opstellen van doelen of KPI’s
Het klinkt misschien logisch, maar het begint eigenlijk allemaal met het stellen van doelen. Je hebt namelijk niet voor niets een website. Je website dient als transactie-motor, informatievoorziening of om klanten te boeien en te inspireren. De eerste stap waar je over na moet denken zijn je KPI’s (Key performance Indicators) of conversiedoelen. Het belangrijkste resultaat van het formuleren van je doelen of KPI’s is dat je perceptie wordt verbreed en daarmee het gedrag gaat veranderen. Begin met je belangrijkste doelen, breidt dit later verder uit en maak de doelen steeds specifieker.
 
Waar moet je nog meer op letten bij het stellen van doelen?
  1. Doelen moeten simpel zijn om te begrijpen:
    Als het teveel moeite kost om een doel aan iemand anders uit leggen, dan kost het ook teveel tijd om het doel te bereiken.
  2. Doelen moeten vergelijkbaar zijn:
    De doelen die je stelt moet je kunnen vergelijken met: een andere datum, kanaal, segment, regio, gedrag, etc.
  3. Doelen moeten meetbaar zijn:
    Een doel moet meetbaar zijn. Het kan omhoog of omlaag.
 
Hieronder vind je een aantal voorbeelden van (conversie-) doelen:
  • Aantal transacties verhogen met x %
  • De opbrengst van de website verhogen met x %
  • Aantal nieuwsbrief aanvragen met x % verhogen
  • Gebruik van de chatfunctie verhogen met x %
  • Aantal e-mails vanaf de website verhogen met x %
  • Het aantal telefoongesprekken van de website verhogen met x %
  • Het aantal LinkedIn volgers verhogen met x %

Doelen

+ Wat zijn de doelen die je wilt realiseren?
+ Creëren van een ‘goal tree’
+ Wat is de waarde van een lead?
+ Overeenstemming van de KPI's die je wilt meten

Meten

+ Afspreken hoe je data gaat meten
+ Afspreken welke tools je gaat gebruiken
+ Creëren van een meetplan
+ Implementeren en configureren van een baseline

Rapporteren

+ Testen van resultaten
+ Gebruik maken van dashboards
+ Afspraken over frequentie
+ Acties en bijsturing

Analyseren

+ Meten van resultaten (Google Analytics)
+ Wat kunnen we leren van data?
+ Hoe veranderen de metrics?
+Start met optimaliseren

Stap 2: Doelen configureren en meten

Als de doelen zijn bepaald dan kun je ze meetbaar maken. Hiervoor is het raadzaam om Google Tag Manager en Google Analytics te gebruiken. Google Tag Manager is een handige en gratis tool van Google om jouw verschillende snippets op te slaan. In plaats van 20 verschillende snippets handmatig in de website aan te passen hoef je slechts eenmalig een stukje code te (laten) plaatsen. Vervolgens ben je als ondernemer of marketeer vrij om zonder hulp van een developer nieuwe snippets toe te voegen. Super handig dus!

Voordelen Google Tag Manager

Als je Google Tag Manager hebt draaien, dan kun je hier Google Analytics aan koppelen om zo je conversiedoelen in te stellen. Het instellen van conversiedoelen kan op basis van gebeurtenissen of pagina URL’s.

Bijvoorbeeld: als jouw bezoeker na het invullen van een contactformulier naar een bedankpagina wordt gestuurd, dan kun je dit simpel instellen door deze pagina-URL te gebruiken. Verandert de pagina url niet, dan kun je het doel configureren via een gebeurtenis. Als je de doelen eenmaal hebt ingesteld kun je beginnen met optimaliseren en experimenteren.

Hulp nodig bij het instellen van jouw doelen?

Goalmapping tree Converseon
Stap 3: Optimaliseren, een continu proces

Het verbeteren van je doelen gaat niet vanzelf. Hier zal je zaken voor moeten gaan optimaliseren of met nieuwe initiatieven moeten experimenteren. Als je dit niet gewend bent, kun je werken met een zogeheten ‘goal mapping tree’. Hieronder een voorbeeld:

Stap 4: Rapporteren en monitoring met dashboards

Om het effect van je strategie en tactiek te meten wil je rapportage(s) maken. Hiervoor zijn meerdere mogelijkheden. Je kunt bijvoorbeeld een dashboard maken in Google Analytics, maar voor de wat meer gevorderde gebruikers adviseren wij het gebruik van Google Data Studio. Hulp nodig bij het creëren van een dashboard?

Als je een dashboard hebt, dan kun je jouw doelen vergelijken. In Google data studio kun je eenvoudig periodes met elkaar vergelijken. Vergelijk bijvoorbeeld april met maart of Q1 met Q2.

Stap 5: Inzicht in het aantal leads, tijd voor actie

Nu je meer inzicht hebt verkregen in het aantal leads en het gedrag van je doelgroep, is het tijd voor actie. Je kunt gerichter gaan acquireren en canvassen. Wellicht weet je al de waarde van een potentiele lead, anders kun je deze formule gebruiken:

Waarde Lead = Gemiddelde omzet waarde x Marge x Conversiepercentage

Rekenvoorbeeld:
Gemiddelde omzet  is € 10.000 met een gemiddelde marge van 20% en een conversie van 25%. Een gekwalificeerde lead mag dan maximaal (10.000*0,20*0,25) = €500,- kosten.

Wij hanteren daarnaast enkele kwalificatiecriteria om een lead op te volgen en een new business gesprek te voeren. Zo moet een lead bijvoorbeeld voldoen aan:

  • Bedrijfsomvang MKB+
  • Omzet van X
  • Een afspraak met een beslisser of beïnvloeder binnen een organisatie
  • Intentie hebben om binnen 6 maanden een online marketing traject te volgen of een website te ontwikkelen
 

Ik hoop dat deze stappen je helpen om data driven marketing in te zetten en daarmee meer leads te scoren. Heb je vragen over data driven marketing of zelf nog andere ideeën, laat het hieronder weten in de reacties of neem contact met ons op.

Heb je vragen, aanvullingen of feedback? Laat hieronder je reactie achter


Reacties

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

twintig − vier =

Geschreven door:

Daan Boekhoorn

Daan Boekhoorn

Online marketingstrateeg, trainer en samen met Arjen oprichter van Converseon. Verantwoordelijk voor alles behalve de uitvoering. Zijn kracht? Vertrouwen creëren door rust en humor te combineren. Weet strategie te vertalen naar de praktijk. Daan is bourgondiër én triatleet: een uitdaging op zich!

Gerelateerde blogs

Onze diensten